За последние 2 месяца на практикуме Маркетинг для руководителя мы провели порядка 100 бизнесменов. И я обнаружил один ключевой минус, который встречается у 98% предприятий. Это полное незнание своей целевой аудитории.
ЦА - термин, используемый в маркетинге или рекламе для обозначения группы людей, объединённых общими признаками, или объединённой ради какой-либо цели или задачи. Под общими признаками могут пониматься любые характеристики, требуемые организаторами (например, работающие замужние женщины от 25 до 35 лет, носящие очки). Главное свойство целевой аудитории с точки зрения рекламы — то, что именно эти люди с большей вероятностью купят продукт. Поэтому именно на эту группу лиц направлено рекламное сообщение и рекламные мероприятия. То есть ЦА — это основная и наиболее важная для рекламодателя категория получателей рекламного обращения. Ещё одной характеристикой целевой группы может служить число человек, выраженное в тысячах или в процентах от выборки (общего количества), видевших рекламу или маркетинговую информацию хотя бы один раз. При проведении социологических опросов также может быть определена и сформирована целевая группа или аудитория.
Я проиллюстрирую это на примере жизненной истории. Девушка хочет найти себе парня. Кроме того факта, что ей нужен парень больше она ничего не обдумала. То есть критерий поиска один — это особь мужского пола. Как вы думаете насколько много шансов ей найти того кто ей действительно нужен? И теперь иной подход: девушка для себя определяет, что ей нужен парень 20-25 лет, получивший или получающий высшее образование, имеющий интересное хобби, с определенным набором параметров по внешности. Такой подход уже помогает ей определить коммуникационные линии где можно было бы найти такого парня. Явно такого парня она не найдет в дворе среди компашки местной гопоты. То есть определение четкого портрета сразу помогает решить как минимум 2 вопроса: где правильнее всего размещать ваше сообщение и каким языком это сделать, чтобы сообщение было воспринято.
Когда вы рекламируете все подряд (ка на фото выше) и всем подряд — вы просто распыляетесь и в итоге не попадаете никуда.
Поэтому жизненно необходимо определить вашу ЦА, разделить ее на сегменты, и в идеале, прописать аватары сегмента или портрет клиента.
Например, для юридической конторы могла бы быть такая ЦА: владельцы недвижимости, желающие совершить юридические действия со своей недвижимостью. В свою очередь эту ЦА можно разделить на сегменты: владельцы частных домов и владельцы квартир. Либо по другому критерию: владельцы, совершающие куплю-продажу недвижимости и владельцы, желающие оформить перепланировку недвижимости.
То есть вы сами определяете по какому критерию вы разделяете ЦА. А это в свою очередь определяет какую именно рекламу вы сделаете для сегмента. Попытка рекламировать все подряд или, как бывает, всей своей компании оканчивается сливом бюджета.
