Одно из первых организационных действий, которое вы должны предпринять для увеличения дохода — создать два отдельных подразделения, каждое из которых будет заниматься продвижением и продажами. То есть — два отдела продаж.
В административной технологии они носят номера 2 и 6.
Отделение 2 занимается ТОЛЬКО клиентами, которые что-то уже покупали у организации, обеспечивая повторные продажи.
Цель этого отдела — получение ₽
Вы измеряете результаты его работы в деньгах.
Отделение 6 занимается ТОЛЬКО людьми, которые ещё ничего у организации не покупали.
Цель этого отдела — создание новых покупателей. Они находят заинтересованных, доводят до первой сделки и больше ими не занимаются. Его результаты считаются не в деньгах, а в людях, которые купили что-то впервые. Они приносят деньги, но их главная статистика — ЛЮДИ.
Работа с клиентом, который знаком с компанией и уже отдавал деньги, в корне отличается от работы с клиентом, который не работал с вами. Меняется буквально все — от организации рабочего дня и до стиля речи продавца.
Если вы дадите менеджеру задание, искать новых клиентов и заключать с ними сделки + делать повторные продажи старым — он скатится в одну из областей — в ту, что конкретно в вашей нише будет более прибыльна, и это не есть хорошо.
Почему же? - Если фокус будет на старых клиентах, база будет выедаться со скоростью света, в то время как новых людей в нее не добавляется.
- Если же фокус будет на заключении новых сделок — вы будете терять ГОРЫ недополученной прибыли. Лояльные, знающие вас люди, рублем доказавшие, что ценят ваш продукт, ваши клиенты — это ваш единственный источник дохода!
Необходимо выяснить у них, что еще вы можете сделать для них, что они считают ценным? Продавать повторно, продавать более маржинальные продукты и так далее.
Звучит легко, но на деле — очень немногим удается быстро и эффективно разделить отдел продаж. О том, - как построить два отдела продаж с нуля
- как безболезненно разделить уже существующий отдел продаж не распугав всех сотрудников
- как справедливо платить каждому отделу и многом другом поговорим на вебинаре «Можно ли заработать миллион долларов за год в малом бизнесе?» 17 августа.
| 
Комментариев нет:
Отправить комментарий