Привет. На связи Вадим Мальчиков и команда!
Одно из первых организационных действий в компании, которое вы должны предпринять для увеличения дохода — создать два отдельных подразделения, каждое из которых будет заниматься продвижением и продажами. То есть — два отдела продаж. В административной технологии Хаббарда они носят номера 2 и 6. Отделение 2 занимается только клиентами, которые что-то уже покупали у организации, обеспечивая повторные продажи. Целью этого отдела будет получение дохода. Вы измеряете результаты его работы в деньгах. Отделение 6 занимается только людьми, которые ещё ничего у организации не покупали. Целью этого отделения будет создание новых покупателей. Они находят заинтересованных, доводят их до первой сделки и больше ими не занимаются. Его результаты считаются не в деньгах, а в людях, которые купили что-то впервые. Хотя они и приносят деньги, их главная статистика — люди. Я слышал от многих людей самые разные безумные идеи о том, чем должны заниматься эти отделения. Если вы когда-нибудь занимались продажами лично, вы согласитесь, что работа с клиентом, который знаком с компанией, доволен опытом сотрудничества и уже отдавал деньги в корне отличается от работы с клиентом, который не работал с вами. Меняется буквально все — от организации рабочего дня и до стиля речи продавца. Если вы дадите менеджеру задание, искать новых клиентов и заключать с ними сделки + делать повторные продажи старым — он неизбежно скатится В ОДНУ из этих областей — в ту, что конкретно в вашей нише будет более прибыльна, и это не есть хорошо. Почему же? 1. Если фокус будет на старых клиентах, база будет выедаться со скоростью света, в то время как новых людей в нее не добавляется. 2. Если же фокус будет на заключении новых сделок — вы будете терять горы недополученной прибыли. Лояльные, знающие вас люди, рублем доказавшие, что ценят вашу компанию и продукт, ваши клиенты — это ваш ЕДИНСТВЕННЫЙ источник дохода. Откуда еще взяться доходу, если не от клиента? Необходимо выяснить у них, что еще вы можете сделать для них, что они считают ценным? Продавать повторно, продавать более маржинальные продукты и так далее. Звучит легко, но на деле — очень немногим удается быстро разделить отдел продаж, подводных камней действительно много. О том, - как построить два отдела продаж с нуля,
- как безболезненно разделить уже существующий отдел продаж и при этом не распугать всех сотрудников,
- как справедливо платить каждому отделу
и многом другом я расскажу на своем вебинаре «Маркетинговые стратегии на простом языке: 5 способов увеличить маржу в малом бизнесе». | 
Комментариев нет:
Отправить комментарий